リード獲得とは?

リード獲得とは、見込み顧客の情報を集めることです。事業において、新たな顧客を生み出すことが成長につながります。しかし、必ずしもユーザーはいきなり購買決定をして、「顧客」になってくれるわけではありません。そこで、未来の顧客づくりに向けて、まずは「見込み顧客」の情報を集めること(=リード獲得)が必要になります。

ここでは、リード獲得の意味と、そのための手法についてご紹介します。

リードとは見込み顧客のユーザー情報のこと

「リード(Lead)」とは、おもにBtoB企業におけるマーケティング分野において「見込み顧客」のユーザー情報のことを指します。例えば、展示会に出展して名刺を1枚もらったら、「リードを1件獲得した」ことになります。

なお、リードの内訳は「担当者名・会社名・部署名・電話番号・メールアドレス」の5要素です。BtoBにおいて重要な顧客は企業の「担当者」であるため、会社単位ではなく担当者1人につき1件のリードと考えます。

何のためにリード獲得を行うのか?

一般的に、BtoB領域のマーケティング部門にとって、ミッションは「顧客の獲得」ではありません。それは、営業部門の役割です。しかし、営業部門が自社の商品・サービスの売上を獲得する上で、受注の可能性が低い見込み顧客にアタックしていては非効率です。

そこで、マーケティング部門では、リード獲得のみならず、リードの購買意欲を高めるよう育成し、十分に受注の可能性があるリードを選別して、営業部門に引き継ぐ体制を構築しています。

この一連の流れを、マーケティング用語では「リードジェネレーション(見込み顧客の獲得)」「リードナーチャリング(見込み顧客の育成)」「リードクオリフィケーション(見込み顧客の選別)」といいます。

近年では、リードの成長度合いをAIが自動で点数化したり、育成のためのマーケティング活動を効率化したりする「マーケティングオートメーション(MA)」というツールも活用され、より効率的な営業活動の促進につながっています。

リードを獲得する方法

BtoB企業において、まずはリード獲得に成功しなければ、ビジネスは始まりません。ここではリード獲得の手法を、「オフライン」と「オンライン」に分けてご紹介します。

オフラインのリード獲得手法

・展示会への出展

業界と関連する展示会へのブース出展を通じ、来場客に商品・サービスの認知を図るとともに、名刺交換やアンケート回答を通じてリード獲得を行います。

・セミナーの開催

BtoBでは、業務効率の改善など、企業の課題解決を図る商品・サービスを扱うことが多いものです。商品・サービスをどの程度露出するかは別として、自社が持つ課題解決のノウハウをセミナー形式でコンテンツ化します。

業界的に評価が高ければ、カンファレンス等に招待されてセミナーや講演を行うこともできるでしょう。こうした場での名刺交換や、参加条件としてユーザー情報を求めることがリード獲得につながります。

オンラインでのリード獲得手法>

・ウェブでの資料請求

リード獲得における最もスタンダードな手法がウェブでの資料請求です。自社サイトの資料請求フォームで、ユーザー情報を入力してもらうことでリードを獲得できます。

・ホワイトペーパーの配布

資料請求に似ていますが、BtoBでは「ホワイトペーパー」を配信する企業が多いことも特徴です。ホワイトペーパーとは、自社商品・サービスのセールス資料や事例資料、技術資料などを指し、一般的にPDFで配布されます。

SEO

SEOも、リード獲得において重要な手法です。自社の課題が「生産性向上」であれば、改善の担当者はウェブで「生産性向上」「ツール」といったキーワードで検索を行います。その際、自社サイトが真っ先に表示されるようにSEOを施せば、資料請求などを通じてリード獲得がしやすくなります。

リード獲得は戦略的な育成ができる体制があってこそ

従来型の営業体制では、リードは営業部門がオフラインの獲得手法や飛び込み営業、テレアポ、紹介などの手段を駆使して獲得し、ダイレクトコミュニケーションを通じて受注してきました。しかし現在では、オンラインの手法も駆使し、マーケティング部門と営業部門の連携によって、効率的・効果的な営業を実現しています。

ただし、「リード獲得」だけをやみくもに行っても、効果を出すことはできません。獲得したリードに対し、次のステップを促すコンテンツを制作・提供できる体制や、戦略的にDMやテレアポを駆使して育成を実現できる体制が欠かせません。その点を踏まえ、自社の体制やマーケティング施策を考えるヒントとしてください。

Webサイトの運用でお困りではありませんか?

私たちが得意とするコンテンツマーケティングやSEOに限らず、Webの運営・改善に関する総合的な知見を持つ私たちなら、きっと御社の悩みを解決できると考えています。

コンテンツ制作・マーケティングでお困りの際には ぜひお気軽にご相談ください

実務に役立つeBookが
無料でダウンロードできます

コンテンツマーケティングの
具体的なノウハウを無料でご覧いただけます。

×